Glaubst du an Feen? Nein? Und an Traumkunden? Die kannst du nämlich genauso wenig herzaubern oder manifestieren wie Feen.
Was du brauchst, ist nicht nur ein oberflächlicher Blick auf demografische Daten von Personas, sondern ein echter tiefer Tauchgang in die Welt und die Köpfe deiner Zielgruppe.
Nur wenn du weißt, wen du erreichen willst, wo du die Person triffst, wie sie handelt und wann sie deine Angebote braucht, dann … läufts. Denn dann weißt du genau, was du für dein Marketing wie tun kannst und was die richtigen Worte sind, um deine Zielgruppe zu erreichen.
Doch wo und wie findest du jetzt die wahren Schätze, um deine Zielgruppe zu definieren?
Wir backen uns keine Kunden
Wenn ich meine Kunden frage, wer ihre Zielgruppe ist, wann sie Bedarf haben und wie / wo sie sich auf die Suche nach einem Wunsch begeben, um ihr Problem zu lösen, dann …
Gabi, 41 Jahre, 2 Kinder, lebt in der Stadt, arbeitet Teilzeit im Büro, mag Müsli …
Nee, so nicht. Das ist keine klare Zielgruppendefinition.
Gabi kann fliegen wollen oder stricken. Gabi kann online unterwegs sein oder an der VHS. Gabi kann Beziehungsprobleme haben oder unglücklich im Job sein.
Aber will sie sich scheiden lassen oder ihren Job wechseln? … weiß man (oft) nicht.
Ja, dein Traumkunde kann alles wie die fiktive Gabi „haben“, aber warum soll er oder sie dein Angebot kaufen?
Wir brauchen mehr als nur sozio-demografische Merkmale.
Nämlich: Wünsche. Vorlieben. Einstellungen. Lebensstil. Motive. Ängste. Probleme. Vorurteile. Ziele. Nutzerverhalten. Geldbeutel. … eben der tiefe Blick in ihr Herz und hinter ihre Stirn. Und auch in ihren Geldbeutel.
Kurz: Deep Dive Zielgruppenanalyse.
Machst du das nicht, dann funktioniert das nicht. Traumkunden können wir NICHT backen (oder manifestieren).
Recherche ist …
Anstrengend. Langweilig.
Wie und wo suche ich eigentlich? Und wonach?
Das begegnet mir häufig.
Für mich ist Recherche wie eine Schatzsuche. Da entdeckst du das echte Gold deiner potenziellen Kundinnen und Kunden.
Übrigens: Meine (Business) Texte sind mindestens 80 Prozent reine Recherche aka Schatzsuche.
Und wie du den ganzen Recherche-Bums auch für deine Texte und die Ansprache deiner Kunden nutzen kannst … das Beste kommt zum Schluss.
Zielgruppe oder Business-Idee? Die Huhn- oder Ei-Frage
Stehst du ganz am Anfang mit deiner Selbstständigkeit und hast eine coole Idee, dann fragst du dich sicher, wie du an deine ersten Kunden kommst. Viele machen den Fehler und basteln sich ihre eigene Zielgruppe (Huhn) in ihr Angebot (Ei) rein.
Das kann gut gehen.
Es kann aber auch sein, dass du merkst, das passt nicht so ganz. Denn eigentlich willst du abends nicht arbeiten, aber deine Zielgruppe kann nur abends.
Was machste denn dann?
Keine Ahnung, aber ich würde mir Gedanken machen, ob dein Angebot anders sein muss oder deine Zielgruppe.
Was kommt zuerst: Huhn oder Ei?
Du findest sicher eine Lösung, wenn du deine Zielgruppe genau analysiert und definiert hast. Und fit in deinem Business und deinem Thema bist.
Zielgruppe definieren: 1001 Wege – ohne dich anzustrengen
Du stehst ganz am Anfang, möchtest dich neu positionieren oder hast eine neue Dienstleistung, dann weißt du nicht, wie deine zukünftige Kundschaft tickt. Oft kannst du sie auch nicht befragen.
Dann: Recherche, Baby. Geh auf Schatzsuche. In diesem Internet.
Die größten Schätze, deine Zielgruppe zu definieren, findest du hier
In online Kunden-Bewertungen. (Komm sei ehrlich, du hast sicher auch schon bei deinen Online-Bestellungen gelesen, was da so steht.)
Bei Bewertungen sind die Leute ziemlich ehrlich. Und das ist dein größter Schatz. Und der liegt kostenlos auf dem Silbertablett.
Schaufel dir in deinem Kalender einen halben Tag frei. Und dann …
Recherchieren. Copy & Paste in ein Sheet (Am besten in eine Excel-Tabelle, damit du das dann anschließend schön sortieren und analysieren kannst. Eine coole Vorlage mit Schritt-für-Schritt-Anleitung bekommst du HIER in der STARK mit WORTEN Toolbox >).
Kleiner Tipp: Lass es nicht ausufern. Setz dir ein Zeitlimit.
Wo findest du online Bewertungen für deine Zielgruppenanalyse?
Hier musst du vielleicht ein bisl um die Ecke denken. Welche Bücher kaufen Menschen zu deinem Thema? Welche Online-Kurse oder Präsenzveranstaltungen besuchen sie? Bei wem kaufen sie ein, weil es dein Angebot bis jetzt nicht gab?
Und dann … Zack hüpfst du rüber zu Amazon, Udemy, Provenexpert … und anderen Bewertungen.
Scanne die Bewertungen und wenn du relevante Aussagen findest, die Wünsche, Ziele, Bedürfnisse beinhalten, kopierst du sie in dein Sheet. Suche auch Stellen, in denen die Leute so was schreiben wie: Ich habe X gekauft, weil mich Y passiert ist. Oder: Nachdem ich bei A gesucht habe …
Schau auch danach, wann ihr Bedarf entsteht und wo die Leute suchen, damit wir wissen, in welcher Situation sie vor dem Kauf waren und wo du ihnen online oder in echt „begegnen kannst“.
Und guck dich nach „Glückskeks-Momenten“ um. Sprich: Was hat die Menschen besonders happy gemacht. (Bei meiner Recherche habe ich dauernd gelesen: Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Vorlagen, immer ansprechbar …)
Alle Schätze kopierst du dir stumpf in dein Sheet – ohne Rechtschreibkorrektur (sonst wirst du nie fertig) oder tiefes Nachdenken (kommt später in Gänze).
Look in Facebook: Wie du da die Geheimnisse deiner Zielgruppe findest
Ich sag’ nur Facebook-Gruppen. Schätze ohne Ende.
Such dir Gruppen, die thematisch passen und schau dir die Beiträge und Kommentare an.
Copy & Paste – genau wie oben.
Jetzt kannst du natürlich nur gucken. Aber vielleicht ist das auch ein Ort, an dem du dich beteiligen kannst. Mal gelegentlich ein Kommentar. Das ist nicht nur nett, sondern auch gut für deine Sichtbarkeit, für dein Selbstmarketing und deine Positionierung.
Mach Umfragen oder führe Interviews mit (potenziellen) Kunden
Vielleicht sogar in Facebook-Gruppen. Mit Online-Frage-Tools. Oder bei echten Menschen, die du als Zielgruppe im Auge hast.
Bei Interviews kannst du Leute auch in Plauderlaune bringen, wenn du die passende Atmosphäre schaffst.
Damit die Antworten auch hilfreich sind, sollten deine Fragen ganz genau überlegt sein.
Wenn du dich schlaumachen willst, dann lohnt sich das Buch „The Mom Test“ von Rob Fitzpatrick.
Und natürlich auch … ChatGPT oder eine andere KI zur Zielgruppendefinition nutzen
Mit spezifischen Fragen (Prompts) kannst du natürlich auch die Künstliche Intelligenz nutzen. Ich liebs inzwischen. Und spare mir für die Recherche (auch für mein Content-Marketing) viel Zeit.
Achtung 1: Deine Prompts müssen verdammt gut sein, sonst kommt Blödsinn raus.
Achtung 2: Die Aussagen der KI solltest du wirklich noch mal prüfen.
Analysiere deine Zielgruppe und ihr Kaufverhalten
Nachdem du nun jede Menge echter Stimmen gesammelt hast, geht’s jetzt an die Zielgruppenanalyse.
Clustere deine Schätze nach:
- Wünsche, Ziele
- Ängste, Probleme
- Einstellungen und Motive
- Kaufsituationen
- und weiteres wie Vorurteile, Nutzerverhalten, Vorlieben, Lebensstil, Glückskeks-Momente …
Ändere nichts an den Formulierungen, sondern sortiere nur in Spalten (falls du Excel nutzt).
Und jetzt atmest du. Gehst einen Schritt zurück und ziehst ein Fazit.
Definiere deine Zielgruppe mit wenigen und konkreten Sätzen wie: Meine Zielgruppe möchte A erreichen, weil sie zum Zeitpunkt B Problem C haben. Ihnen ist XYZ wichtig, weil sie E sind. …
Und wenn du dann noch hinterher schiebst, wie alt sie sind, ob sie Müsli frühstücken und wo sie wohnen … Feel free.
Eingrenzen! Konkret sind 1001 Probleme NICHT
Vielleicht hast du viel auf dem Zettel. Das kann gut sein, denn dann hast du die Wahl, auf welches Problem du dich fokussierst. Das kann aber auch ein Bauchladen werden, wenn du (erst mal) nichts weglässt.
Weniger ist mehr, damit du deine Zielgruppe klar vor Augen hast. Und dein Marketing und deine Texte spezifisch werden.
Keine Sorge: Das Ganze ist ja nicht in Stein gemeißelt. Wenn du später merkst, dass es nicht Problem A ist, dann nimm B.
Das Beste kommt zum Schluss
Zielgruppe definiert, was nun? Wie du die gewonnenen Schätze in Marketing-Texten verwendest …
Du hast hoffentlich nur Copy & Paste gemacht, denn der ganze Recherche-Bums bringt dir nicht nur eine klare Zielgruppendefinition.
Neeein. Besser. Es sind schon fast deine Texte.
Schreibe in der Sprache deine Zielgruppe. Nutze deren Worte und Formulierungen. (Sag’ ich immer.)
Jetzt brauchst du nur noch Abschreiben (okay, dabei machst du noch die Rechtschreibfehler raus).
Mit Recherche kannst du also nicht nur deine Zielgruppe definieren, sondern hast Schätze (starke Worte) für alle deine Marketing-Texte. Auf meinen Websites, Landingpages, Social-Media-Beiträgen oder im Newsletter findest du vieles, was ich so vielleicht nicht (wissen) und schreiben würde.
Du willst deine Zielgruppe definieren, damit dein Business läuft? Die Recherche ist dir aber allein zu aufwendig? Oder du kommst nicht weiter, um die richtigen Schlüsse zu erhalten? Dann machen wir das zusammen. Und du bekommst auch noch mehr psychologischen Input für deine Produkte und natürlich Texte.
Ich hab zwar keine Glaskugel, aber bisher war das immer ein großes Aha-Erlebnis für meine Kunden, wenn am Ende eine Zielgruppenbeschreibung rauskam, die in der Akquise und im Content-Marketing wie die Faust aufs Auge passte. Interessant? Du kannst dich einfach bei mir melden >
Bianca
