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Kennst du die stundenlangen Diskussionen in Meetings, bei denen am Ende keiner weiß, wie es dazu gekommen ist? Oft liegt es daran, dass Argumente nicht klar kommuniziert wurden. Doch klar argumentieren ist nicht sooo leicht. Damit niemand denkt, dass wir inkompetent sind, drehen wir manchmal noch eine Runde übers Hölzchen und Stöckchen, damit wir auch ja alles auf den Tisch gepackt haben. In der Zeit sind viele gedanklich leider schon ausgestiegen. …und nehmen dich erst recht nicht ernst. Um klar zu argumentieren, brauchst du nur ein Gerüst – eine innere Redestruktur. Eine Struktur, die dich klar, souverän und überzeugend auf den Punkt bringt, stelle ich dir jetzt vor, damit du keine Ausflüge mehr übers Hölzchen und Stöckchen machen musst.

 

Klar argumentieren und nicht vom Hölzchen aufs Stöckchen kommen

 

Klar argumentieren und nicht…

 

…vom Hölzchen aufs Stöckchen…

Kathrin Ebersbacher, 39 Jahre, Projektmanagerin irgendwo in Deutschland. Ihr Job ist es, Projekte zu Ende zu bringen. Ihr Team ist ein Mischmasch an Berufsgruppen, Altersstufen und Erfahrungen. Kein leichtes Unterfangen. Manchmal stundenlange Meetings mit nicht enden wollenden Diskussionen. Morgen ist wieder so ein Meeting. Diesmal muss Kathrin die ITler überzeugen und klar argumentieren, warum die Software so schnell wie möglich an den Start gebracht werden muss. Deadline, Auftraggeber und so…

Im Meeting…

Kathrin beginnt: „Wir sind jetzt schon weit gekommen. Vor einem Jahr haben wir das Projektende auf Dezember festgelegt. Wir liegen im Zeitplan etwas zurück und das lag sicher auch an dem langen und schönen Sommer und der Hitze. Außerdem gab es viele Änderungen während der Testphase. Darüber ist unser Auftraggeber natürlich nicht erfreut. Ich habe bereits ein langes Gespräch mit ihm geführt und unsere Deadline wurde verlängert. Das richtet sich vor allem an die ITler. Ja, ich weiß euch fehlt die Manpower, doch manchmal habe ich das Gefühl das die Prios dort nicht richtig gesetzt werden. Jetzt sind die Kickoffs für die Mitarbeiter angelaufen, 21 Prozent der Schulungen haben stattgefunden und weitere sind schon geplant. An dieser Stelle einmal vielen Dank an Gernot (Projektassistent). Jetzt macht mir etwas Bauchschmerzen. Und nochmal an die ITler mein dringender Appell, auch wenn jetzt noch Ferien waren … usw. (das erspare ich dir) … Ich hoffe, ihr könnt jetzt verstehen, warum ich euch so einen Druck mache.“ ‚Hä. Wie war das nochmal?‘ denkt sich Julia (Projektmitarbeiterin) und fragt nochmal nach.

Kathrin beginnt wieder, zu argumentieren. Sie redet sich um Kopf und Kragen und kommt vom Hölzchen (Ferien, Krankheit, Personalmangel…) aufs Stöckchen (Zeitdruck, Deadlines, Testing…) – nur nicht auf den Punkt. Außerdem wird ihre Ansprache emotional und oberlehrerhaft zugleich. Das ist doch nichts für die ITler und auch für die anderen Projektmitglieder nichts. Wahrscheinlich werden sie Kathrin sowieso nicht mehr zuhören. Auch nicht bei der dritten Runde.

Und Kathrin: Sie ist total frustriert, weil alles wieder in endlosen Diskussionen endete und ihr scheinbar wieder niemand zugehört hat.

Kennst du das? Lass uns das ändern!

 

 

Klar Argumentieren: Mit 4 Schritten auf den Punkt

Jetzt bekommst du ein wirkungsvolles (Argumentations)Instrument, mit dem Kathrin und auch du in vier Schritten auf den Punkt kommen. Es ist die PREP-Struktur – manche nennen sie auch Viererkette. Die PREP ist ein Argumentationsgerüst – eine Art innere Struktur, die dir hilft klar zu argumentieren. Bevor ich dir zeige, wie das geht… Die PREP hilft dir nicht nur bei Diskussionen in Meetings. Klare Argumente brauchst du im Alltag oder im Job in allen möglichen Situationen. Ich nutze sie gerne auch für spontane Statements, wenn ich mal Etwas zu etwas sagen soll.

Doch nun, wie geht’s…

 

 

PREP überzeugt durch Klarheit

PREP ist die Abkürzung für folgende 4 Schritte:

[ P ]  Point (Aussage, Statement, Behauptung, These)

[ R ]  Reason (Begründung)

[ E ]  Example (Beispiel)

[ P ]  Point (zurück zur Aussage vom Anfang – ggf. plus Konsequenz, Appell)

 

Ein Beispiel aus dem (Verkaufs)Alltag:

Wenn du Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, solltest du wissen, wo bei deinen Kunden der Schuh drückt. [ P ]

Deine Kunden kaufen nur, wenn sie erkennen, dass dein Produkt ihre (aktuellen) Probleme löst oder deine Dienstleistung ihre konkreten Sorgen mindert. [ R ]

Ich würde zum Beispiel keine Kamera kaufen, die eine lange Akkulaufzeit oder sonstigen Schnickschnack hat, wenn das alles mein Handy kann. So wie keiner eine Massage buchen würde, wenn er weder Zeit, noch Rücken hat und der Wellnessgedanke noch gar nicht in seinem Gehirn angekommen ist. [ E ]

Frage dich also, was deine Kunden wirklich gerade brauchen und kommuniziere genau deine Lösung. [ P ]

 

…und Kathrin hätte ihr Anliegen im Meeting genauso klar argumentieren können:

Wir müssen in der nächsten Woche damit anfangen, die Software richtig an den Start zu bringen, … [ P ]

…weil wir unsere zweite Deadline sonst nicht einhalten können und vielleicht diesen Auftrag verlieren. [ R ]

Vor zwei Jahren gab es ein anderes Projekt, bei dem genau dieser Auftraggeber trotz Ferien, Urlaub und Personalmangel kurzen Prozess gemacht hat und von heute auf morgen das gesamte Projektteam auf die Straße gesetzt hat. [ E ]

Wir arbeiten also ab sofort mit Hochdruck daran, dass das nicht nochmal passiert und die Software an den Start gehen kann. [ P ]

…und dann hätte Kathrin noch genau sagen können, wer, was konkret mit wem jetzt macht, damit das gelingt. Sprich: Was sind die nächsten Schritte konkret, damit das Projekt gelingen kann.

 

 

Ist klar argumentiert, aber klingt krass?

Vielleicht. Normalerweise hast du um ein Meeting herum auch Zeit, einen Kuschelkurs zu fahren und dich mit anderen auszutauschen – auf die richtig nette Art. Doch manchmal braucht die Welt klare Ansagen und Entscheidungen. Kathrin ist ja auch Chef.

Und… Kathrin braucht dafür natürlich Vertrauensvorschuss von ihrem Team, dass sie sich durch Anpacken, Expertise und ihre Persönlichkeit aufbauen sollte …und wir nehmen jetzt mal an, dass sie das hat.

 

 

Nur so argumentieren?

Es gibt auch andere Argumentationsstrukturen – es gibt richtig Viele. Die PREP ist nur eine Möglichkeit – nur eine innere Struktur für das Verargumentieren deiner Meinung oder deines Punktes. Sie bringt dich klar auf den Punkt. Punkt.

 

 

PS: Wenn dich noch andere Argumentationsstrukturen interessieren, dann schau hier:

 

 

Auf klare Argumente!

Bianca

 

Photo by Scott Webb on Unsplash

 

 

Bianca Grünert

Bianca Grünert

Hallo, ich bin Bianca Grünert und ich mache Menschen fürs Präsentieren und die Momente auf dem Präsentierteller fit, damit sie sicher und überzeugend auftreten.
Bianca Grünert