Wahrscheinlich kennst du lange Diskussionen, bei denen am Ende keiner weiß, wie es dazu gekommen ist? Kurz und klar argumentieren ist jetzt auch nicht sooo leicht. Und dann wird’s auch mal ausführlicher – übers Hölzchen und Stöckchen. Ob in Texten oder mündlich … mehr ist nicht immer auch mehr.
Um kurz und klar zu argumentieren, wenn du z. B. deine Angebote vorstellst, brauchst du aber nur ein Gerüst. Eine Struktur, die dich kurz, knackig und klar auf den Punkt bringt, stelle ich dir jetzt vor, damit du keine Ausflüge mehr übers Hölzchen und Stöckchen machst.
Klar argumentieren und nicht …
… vom Hölzchen aufs Stöckchen …
Kathrin, 39 Jahre, Beraterin irgendwo in Deutschland. Ihr Job ist es, Projekte zu Ende zu bringen. Dann wurde ihr als Externe jetzt auch noch die Leitung übertragen. Sie arbeitet mit einem Mischmasch an Berufsgruppen, Altersstufen und Erfahrungen. Kein leichtes Unterfangen. Manchmal stundenlange Meetings mit nicht enden wollenden Diskussionen. Morgen ist wieder so ein Meeting. Diesmal muss Kathrin die ITler überzeugen und klar argumentieren, warum die Software so schnell wie möglich an den Start gebracht werden muss. Deadline, Auftraggeber und so …
Im Meeting …
Kathrin beginnt: „Wir sind jetzt schon weit gekommen. Vor einem Jahr haben wir das Projektende auf Dezember festgelegt. Wir liegen im Zeitplan etwas zurück und das lag sicher auch an dem langen und schönen Sommer und der Hitze. Außerdem gab es viele Änderungen während der Testphase. Darüber sind die Geschäftsführung und andere natürlich nicht erfreut. Ich habe bereits lange Gespräche mit ihnen geführt und unsere Deadline wurde verlängert. Das richtet sich primär an die ITler. Ja, ich weiß euch fehlt die Manpower, doch manchmal habe ich das Gefühl, dass die Prios dort nicht richtig gesetzt werden. Jetzt sind die Kick-offs für die Mitarbeiter angelaufen, 21 Prozent der Schulungen haben stattgefunden und weitere sind schon geplant. An dieser Stelle einmal vielen Dank an Gernot (Projektassistent). Jetzt macht mir etwas Bauchschmerzen. Und noch mal an die ITler mein dringender Appell, auch wenn jetzt noch Ferien waren … usw. (das erspare ich dir) … Ich hoffe, ihr könnt jetzt verstehen, warum ich euch so einen Druck mache.“
‚Hä. Wie war das noch mal?‘ denkt sich Julia (Projektmitarbeiterin) und fragt noch mal nach.
Kathrin beginnt wieder, zu argumentieren. Sie redet sich um Kopf und Kragen und kommt vom Hölzchen (Ferien, Krankheit, Personalmangel …) aufs Stöckchen (Zeitdruck, Deadlines, Testing …) – nur nicht auf den Punkt.
Außerdem wird ihre Ansprache emotional und oberlehrerhaft zugleich. Das ist doch nichts für die ITler und auch für die anderen Projektmitglieder nichts. Wahrscheinlich werden sie Kathrin sowieso nicht mehr zuhören. Auch nicht bei der dritten Runde.
Und Kathrin: Sie ist total frustriert, weil alles wieder in endlosen Diskussionen endete und ihr scheinbar wieder niemand zugehört hat.
Kennst du das? Lass uns das ändern!
Klar argumentieren – In 4 Schritten auf den Punkt
Jetzt bekommst du ein wirkungsvolles (Argumentations)Instrument, mit dem Kathrin und auch du in vier Schritten auf den Punkt kommen. Es ist die PREP-Struktur – manche nennen sie auch Viererkette. Die PREP ist ein Argumentationsgerüst – eine Art innere Struktur, die dir hilft, klar zu argumentieren.
Bevor ich dir zeige, wie das geht …
Die PREP hilft dir nicht nur bei Diskussionen in Kunden-Meetings. Klare Argumente brauchst du auch in deinen (Marketing)Texten, in Erstgesprächen, … in allen möglichen Situationen. Ich nutze sie gerne auch für spontane Statements, wenn ich mal etwas zu etwas sagen soll.
Doch nun, wie geht’s…
PREP überzeugt durch Klarheit
PREP ist die Abkürzung für folgende 4 Schritte:
[ P ] Point (Aussage, Statement, Behauptung, These)
[ R ] Reason (Begründung)
[ E ] Example (Beispiel)
[ P ] Point (zurück zur Aussage vom Anfang – ggf. plus Konsequenz, Appell)
Ein Beispiel aus dem (Verkaufs)Alltag
Wenn du Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, solltest du wissen, wo bei deinen Kunden der Schuh drückt. [ P ]
Deine Kundinnen kaufen nur, wenn sie erkennen, dass dein Produkt ihre (aktuellen) Probleme löst oder deine Dienstleistung ihre konkreten Sorgen mindert. [ R ]
Ich würde zum Beispiel keine Kamera kaufen, die eine lange Akkulaufzeit oder sonstigen Schnickschnack hat, wenn das alles mein Handy kann. So wie keiner eine Massage buchen würde, wenn er weder Zeit noch Rücken hat und der Wellnessgedanke noch gar nicht in seinem Gehirn angekommen ist. [ E ]
Frage dich also, was deine Kunden wirklich gerade brauchen und kommuniziere genau deine Lösung. [ P ]
…und Kathrin hätte ihr Anliegen im Meeting genauso klar argumentieren können
Wir müssen in der nächsten Woche damit anfangen, die Software richtig an den Start zu bringen, … [ P ]
…, weil wir unsere zweite Deadline sonst nicht einhalten können und vielleicht diesen Auftrag verlieren. [ R ]
Vor zwei Jahren betreute ich ein anderes Projekt, bei dem der Auftraggeber trotz Ferien, Urlaub und Personalmangel kurzen Prozess gemacht hat und von heute auf morgen das gesamte Projektteam auf die Straße gesetzt hat. [ E ]
Wir arbeiten also ab sofort mit Hochdruck daran, dass das nicht passiert und die Software an den Start gehen kann. Wer Unterstützung braucht, spricht mich sofort an. [ P ]
…und dann hätte Kathrin noch genau sagen können, wer was konkret mit wem jetzt macht, damit das gelingt. Sprich: Was sind die nächsten Schritte konkret, damit das Projekt gelingt.
Ist klar argumentiert, aber klingt krass kurz?
Vielleicht. Normalerweise hast du um ein Termin herum auch Zeit, einen Kuschelkurs zu fahren und dich in einem anderen Setting auszutauschen – auf die richtig nette Art. Doch manchmal braucht die Welt klare Ansagen und Entscheidungen. Das ist Kathrins Job.
Und Zeit haben wir alle – wenig.
Und (Verkaufs)Texte sind nun auch keine Romane.
Nur so argumentieren?
Es gibt auch andere Argumentationsstrukturen – es gibt richtig Viele. Die PREP ist nur eine Möglichkeit – eine innere Struktur für das Verargumentieren deiner Meinung oder für Produktpräsentationen. Sie bringt dich klar auf den Punkt. Punkt.
