Es reicht nicht, dass du vollkommen glückliche Kunden hast. Es reicht nicht, dass du sogar mal was Richtiges gelernt hast. Es reicht nicht, dass du der oder die Beste bist. Kein Mensch merkt das, wenn du deine wahre Kompetenz nicht zeigst. Kompetenz ist wichtig, aber du musst zunächst dazu kommen, sie einzusetzen. Sie spricht aber leider nicht für sich.
Du musst zuerst kompetent wirken. Draußen. Für Fremde. Auf deine Art. Gerne ohne Tschaka und Gebrüll.
Und mach jetzt nur nicht die nächsten Weiterbildungen, weil es vielleicht nicht reichen könnte. Lies hier erst mal weiter. Du bekommst Impulse, wie du Menschen hilfst, dich besser – richtig – einzuschätzen. Und dich aufgrund deiner Kompetenzen lieber zu buchen als den nächstbesten Schaumschläger (kommt sonst nämlich oft vor).
Das Märchen von der Kompetenz und der Bescheidenheit
Es war einmal eine Frau, die hatte X Coaching-Ausbildungen, mehrere Jahre Erfahrung als Managerin (in einer Agentur, DAX-Konzern …), Studium … sie hatte es drauf. Richtig. Sie kannte ihre Zielgruppe und deren Sorgen genau. Und alle Kunden waren nach ihrer Zusammenarbeit super happy.
Toll, nicht wahr?
Die Schattenseite: Sie musste richtig um Kundinnen kämpfen. Hatte Preisdiskussionen. Und sie wurde immer übersehen – kaum Interviewanfragen, Nominierungen, Vernetzungen, Kooperationen … 24/7 Hustle, um das Business irgendwie am Laufen zu halten.
Blöd, nicht wahr?
Ja, blöd, denn sie war eine der Besten.
Blöd aber auch, dass Leute von ihrer echten Kompetenz auf ihrer Webseite und in ihren Social-Media-Profilen nichts erfuhren. Da stand auf der Über-mich-Seite klein irgendwo, dass sie ihr Profil gern auf Anfrage verschickt. Testimonials von Kunden? Fehlanzeige. Die Bilder von ihr im 08-15-Stockfoto-Style. Und wie und wo sie arbeitet … gesucht, aber nicht gefunden.
Doch …
Wenn sie heute nicht mehr 24/7 Akquise macht, sondern konstant Anfragen bekommt, dann liegt das daran, dass sie endlich auch zeigt, was in ihr steckt. In ihrem Stil, aber sichtbar. Bescheiden sein und Kompetenzen verstecken? Adé. Ausstrahlung und Wirkung, olé.
Jetzt willst du sicher wissen, wie?
Gleich.
Von den einzelnen Puzzleteilchen der wahrgenommenen Kompetenz
Vielleicht hast du dich eben wieder erkannt. Deine Kompetenzen sind auch nicht auf den ersten oder zweiten Blick erkennbar. Doch … Protzen, Gebrüll und Schaum schlagen sind nicht dein Ding? Da bin ich froh, denn darum geht es auch nicht.
Stell dir mal vor, du suchst eine neue Zahnärztin. Wie wählst du sie aus? Du schaust dir wahrscheinlich die Webseite an. Checkst unbewusst Kriterien für Kompetenz. Schaust auf Qualifikationen. Zertifikate. Abschlüsse. Wie die Terminvergabe abläuft. Und du liest Bewertungen.
Und wenn wir mal ehrlich sind, kannst du nicht wirklich einschätzen, welcher Zahnarzt nun besser i.S. von kompetenter ist. Kein Zertifikat an der Wand sagt dir wirklich was über die Fähigkeiten deiner neuen Zahnärztin (außer du kennst dich in Zahnmedizin aus).
Doch aus allen Einzelteilen und Eindrücken, die du in diesem Internet findest, machst du dir ein Bild und entscheidest dich. Ob es wirklich der oder die beste ist? Die Erkenntnis hast du erst später.
Keine echten Fakten. Nur Eindrücke mit Bauchgefühl.
Du, ich, alle Laien können die tatsächliche Kompetenz nicht richtig einschätzen. Wir sammeln Eindrücke aufgrund unserer Wahrnehmung. Auch eher unbewusst.
So geht es Menschen, die einen Coach, eine Mentorin, einen Webdesigner, eine Beraterin suchen. Alles Dienstleistungen und Angebote, die ähnlich sind. Sie suchen nach Unterscheidungen, Benefits … und Kompetenz. Nach Kompetenz-Teilen; Eindrücken, die etwas über die Fähigkeiten einer Person aussagen (Sympathie natürlich auch). Und dann bauen sie ein Bild – ihr Bild zusammen. Fehlendes wird aufgrund von Erfahrungen ergänzt oder zusammen geschätzt – oder überhaupt nicht beachtet.
Es ist, wie es ist. Es ist ein Puzzlespiel – weniger aus Fakten, sondern eher aus Eindrücken. Und wie in jedem guten Haushalt fehlen auch mal Teile. Deine Webseiten-Besucher bauen da eigene Teile rein. Ob die stimmen?
Die wahre Kompetenz vieler Dienstleister können wir nicht einschätzen. Und würdigen diese auch nicht (richtig). Das heißt auch: Kompetenz haben UND online diese Kompetenz zeigen, ist wichtig. Beides. Gib Menschen das ganze Puzzle. Gibt ihnen besser ein vollständiges (Puzzle)Bild von dir.
Wieso du auch deine wahre Kompetenz richtig zeigen musst
Jetzt könntest du ja denken … Schicke Bilder mit Statussymbolen, coole Slogans, fancy Webauftritt … damit unterscheide ich mich schon genug von den anderen, die so was Ähnliches machen wie ich. Und ich vermittle auch einen kompetenten und erfolgreichen Eindruck. Okay.
Aber reicht das wirklich?
Geht es nicht auch um Vertrauen und Glaubwürdigkeit?
Ich glaube, wir sind alle instinktiv mit so einem Detektor ausgestattet. Und hier kommt dann doch wieder die Kompetenz ins Spiel – als vertrauensbildende Maßnahme. Lass Menschen nicht an dir zweifeln und dann doch zur Konkurrenz gehen, weil du deine Kompetenzen versteckst.
Außerdem sind Menschen Fremden gegenüber oft zurückhaltend. Schließlich haben wir bei allen Investitionen etwas zu verlieren (nehmen wir jedenfalls unbewusst an; Stichwort: Verlustaversion).
Deshalb scannen wir Vertrauens-Teilchen anhand von Eindrücken, die wir präsentiert bekommen. Und die finden wir oft in Bewertungen, Zertifikaten, Kooperationen. Und dann gibt uns das (vermeintlich mehr) Sicherheit.
… und wenn dann auch die Webseite noch fancy ist …
So steigerst du deine wahrgenommene Kompetenz
Apropos fancy …
Du brauchst einen passenden Rahmen, damit deine Kompetenz auch wirkt und deine Fähigkeiten ausstrahlen. Setz dich in Szene.
Wieso? Hier noch eine Geschichte, die aber kein Märchen ist.
Ein junger Mann steht mit Straßenmusiker-Kleidung morgens in einer Washingtoner Metro-Bahnstation. Rushhour. Über 1000 Menschen hetzten an ihm vorbei. Eine Handvoll bleibt kurz stehen. Er spielt 45 Minuten auf seiner Violine. Knapp über 32 Dollar kommen in der Zeit zusammen.
Was den Menschen, die morgens an ihm vorbeirauschten, entgangen ist: Der Musiker war Joshua Bell. Ein Jahrhundert-Talent. Preise ohne Ende. Er spielte auf seiner Stradivari (allein 4 Mio. Dollar wert) die schwierigsten und schönsten Stücke. Einige Tage vorher bezahlten Menschen noch für das gleiche „Konzert“ mehr als 100 Dollar.
Er stand da nicht zufällig, sondern als Teil eines Experimentes – im Auftrag der Washington Post. Ursprünglich hatten alle angenommen, dass richtig viele die Menschen die wahre Größe auch in der Metro-Station, auch morgens um 8 Uhr, auch ohne Kenntnis von klassischer Musik erkennen würden. Fehlanzeige. Da spielt der Beste aller Zeiten ein gratis Konzert und keiner merkts. Kompetenz spricht nicht für sich.
Kompetenz braucht einen entsprechenden Rahmen.
Was wäre, wenn Joshua Bell im Frack gespielt hätte? Oder auf einem roten Teppich? Oder mit einer Absperrung um ihn herum? Ein Schild?
Auch hier wären noch viele an ihm vorbeigerannt, aber schon mehr hätten ihn bemerkt. Und zugehört. Und vielleicht die Stradivari erkannt. Oder mindestens den gratis Ohrenschmaus geschätzt.
Auf deiner Webseite ist das für den ersten Blick die Qualität deiner Bilder, die Übersichtlichkeit … die Optik. Deine Texte kommen dazu. Und natürlich der Inhalt deiner Texte.
Hier setzt du schon den Rahmen für deine wahrgenommene Kompetenz durch deine Besucher.
Charmant tatsächliche Kompetenz zeigen
Klar sprechen wir hier viel von Äußerlichkeiten, doch … da machst du nichts. Du kannst ja immer noch beweisen, dass du es wirklich drauf hast. Doch brauchst du ja erst mal einen Fuß in der Tür, oder?
Jetzt kommt es natürlich auf deine Zielgruppe, deine Angebote und vor allem auf dich an, wie du mal „einen raushängen lassen“ kannst. In deinem Marketing kannst du auf verschiedene Arten deine Kompetenz zeigen.
Webseiten … hatten wir schon (Optik, Bilder, Navigation, Struktur, Texte) und vielleicht passt davon auch noch was für dich:
- Zeig deinen Arbeitsplatz (Location, Ausstattung, Hintergrund bei Videos)
- Zeig dein Team.
- Gib Einblicke in dein Umfeld (Freunde, Netzwerke)
- Lifestyle. Ja … sorry, isso
- Präsentiere deine Auszeichnungen, Nominierungen, Awards (auf der Über-mich-Seite z. B.)
- Baue Testimonials und Referenzen von Kundinnen ein. Mit welchen Unternehmen hast du schon gearbeitet?
- Deine Abonnenten und Reichweite (Hier zählt mal die Größe)
- Aktualisiere deine Social-Media-Profile und sei sichtbar. Zeig dich in den Netzwerken. Kontinuierlich.
- Gestalte deine Arbeitsmaterialien (hochwertige Freebies, professionelle Videos)
- Achte auf deine persönliche Optik („schöne Haare“ …)
- Präsentiere dich souverän (Elevator Pitch muss sitzen)
- …
PS:
Fachliches Geschwurbel gehört übrigens nicht dazu. Damit baust du nur mehr Hindernisse auf. Wahre Expertinnen sprechen die Sprache ihrer Zielgruppe. Menschen müssen dich schon verstehen, denn sie sind ja nicht die Experten.
PPS:
Pack auch nicht deinen ausführlichen Lebenslauf auf deine Über-mich Seite. Das will jetzt auch niemand sehen. Erzähle mir lieber in Storys, wie andere die Arbeit mit dir bewerten, welche Dinge deine Kompetenz gefördert haben und wie du das jetzt in deiner Arbeit anwendest.
3 Sätze, die du jetzt mitnehmen solltest, damit sich Kunden für dich entscheiden
- Qualität ist (erst mal) viel unwichtiger, als du denkst.
- Sende Signale, damit Menschen auch checken, was du wirklich kannst.
- Bescheidenheit ist im Business blöd.
Weil du dann auch die passenden Kunden anziehst. Weniger Preisdiskussionen hast. Und allgemein, der Kaufen-Klick erfolgt eher bei dir.
Leicht ist das (für viele) nicht
Komm, sicher hast du jetzt gedacht … Mhmmm. Neee. Echt jetzt? Es ist auch ganz nett im Off. Klar. Auch sicher(er). Um deine Kompetenz zu zeigen, brauchst du auch Mut und Ausdauer.
Klar sind die Ausbildungen und beruflichen Stationen schnell auf die Über-mich-Seite geklatscht. Aber so ganz ist das noch nicht der Burner. Joshua Bells Webseite quillt sicher auch davon über. Trotzdem hat er in der Metro-Station nichts gerissen.
Heißt: Du musst auch immer mal wieder damit rausgehen und darüber sprechen. Und das ist der Teil, der vielen schwerfällt. Dir vielleicht auch. Es ist jedoch Teil deines Selbstmarketings. Das, was du niemals unter den Teppich fallen lassen solltest. Und glaube mir: Es wird von Mal zu Mal leichter. Anfangen musst du aber.
Du möchtest dich (tatsächlich) kompetent zeigen?
Ich kann dich dabei unterstützen, deinen Online-Auftritt psychologisch zu optimieren, die passenden Storys über dich und dein Unternehmen zu erzählen – mit einem Elevator Pitch, der zündet.
Denn wenn ich eins blöd finde: Hals über Kopf raus in die Welt und dann nach wenigen Metern ohne Puste. Wir können eine Strategie, ein Gerüst und einen Plan aufstellen. Alles hilft, wenn es dir hilft.
Wir können auch die passenden Texte und Präsentationen dazu erarbeiten. Willst du Kompetenz zeigen, kannst du immer wieder darauf zurückgreifen. Und dann wird’s einfacher.
Melde dich gern HIER > bei mir und wir überlegen zusammen deine nächsten Schritte.
Bianca
